Construire son offre de financement des ventes, quels enjeux ?

Comme évoqué dans notre premier article (que vous pouvez retrouver juste ICI), le marché de l’usage est en train de bouleverser les modes de commercialisation des produits et des services.

Quelques règles importantes sont à suivre pour construire une offre de financement pérenne et rentable.

Commercialiser ses produits avec une offre de location ou d’abonnement, permet de créer un lien fort avec le client. Lien, que vous allez pouvoir exploiter pour le fidéliser en lui proposant des produits et services associés.

Faisons donc, un tour complet de la question en abordant, dans ce premier article de notre série BEST PRACTICE, la construction de l’offre commerciale, en collaboration avec Laurent Wittmann, Président et spécialiste en financement locatif au sein de GRENKE LOCATION SAS.

• Quelle est ma problématique ? Quel est mon objectif à atteindre en mettant une offre de financement en place ?  
• Quel est le bien, le service, la solution que je souhaite louer ?
• Est-ce que je veux « packager » mon offre avec d’autres produits ou services ?

On terminera cet épisode par un point qui sera analysé dans les prochains épisodes :

Comment traiter cette offre financièrement ? Vendre comptant avec un encaissement immédiat du prix de vente est différent qu’encaisser des loyers sur plusieurs année.  

Quelle est ma problématique, quel est mon objectif en mettant en place une offre de location ?   

Avant de construire votre offre vous devez définir votre ou vos objectifs à atteindre. 

Plusieurs raisons peuvent vous conduire à créer une offre locative.   

1. L’accès du produit par le prix  

Rendre accessible un produit positionné comme cher à l’achat est possible, avec une offre de financement des ventes. Diviser son prix en plusieurs échéances rend celui-ci plus attractif et accessible pour une entreprise voulant investir, mais qui n’a potentiellement pas, les fonds nécessaires. Attention cependant, le coût du financement et la durée peuvent au total, nettement renchérir le prix. Il faudra ainsi, trouver le juste milieu et définir un prix acceptable par l’entreprise utilisatrice.

= Travailler le taux et la valeur résiduelle  

2. L’augmentation des marges  

Augmenter les marges des produits sans impacter facialement le prix est réalisable en jouant sur la durée de la location. Attention cependant à la durée de vie et l’obsolescence potentielle du produit. 

= Jouer sur la durée 

3. Rentabiliser mon offre de service en associant location + service  

Vendre une offre de service supplémentaire n’est pas forcément simple. Alors que l’associer au loyer est naturellement plus facilement accepté par le locataire.

= Ajouter des services 

4. Fidéliser le client pour facturer des services ou produits ponctuels ou récurrents (maintenance, consommable) 

Avec la mise en place d’un contrat de location ou d’abonnement, vous créez un lien de confiance (la facture, l’abonnement…), qui vous permettra, d’ajouter des services simples qui faciliteront la vie de votre client. Vous vous positionnez comme un véritable spécialiste aux cotés des directions décisionnaires.  

Le lien commercial permettra de faciliter la vente de produits complémentaires.

= Créer un lien de confiance 

5. Pousser les clients à évoluer plus facilement vers de nouvelles offres  

La location permet de changer régulièrement de matériel. Au cours de la vie d’un contrat de location, il existe plusieurs fenêtres d’évolutions favorables pour l’entreprise. Proposez des évolutions de produit ou services, n’impactant que très peu le prix, vous permettra de démultipliez considérablement vos ventes.

= Ne laisser pas filer vos clients, anticipez le renouvellement 

Voici donc quelques-unes des bonnes questions à vous poser pour commencer à construire votre offre. Regardons maintenant le produit (dans le jargon financier “le sous-jacent »).

Quel est le produit loué  ?

1. Nature du produit 

La perception du prix, mais également les attentes ne seront pas les mêmes si l’on parle d’un produit de production (grues, échafaudage …) ou d’un produit dit de confort (fontaines à eau ou machines à café).

Souhaitant une rentabilité maximale pour un bien de production, le coût fera l’objet d’une attention particulière. Alors que pour un bien dit de confort, l’objectif étant de faire plaisir à ses collaborateurs, le prisme prix ne sera donc pas interprété de la même manière.   

= Destination du produit 

2. La composition du produit 

Y’a-t-il une part immatérielle type licence logicielle ?  

Avant de louer un bien vous devez vérifier que vous être bien propriétaire de l’entièreté du bien. 

Si celui-ci contient des logiciels, ce qui est de plus en plus le cas, vous devez vérifier que vous avez les bonnes autorisations.  

= Être bien propriétaire de la solution loué 

3. Durée & obsolescence  

Quand une voiture peut être loué sur une durée de 5 ans, un téléphone portable le sera plutôt sur 2 ans.  

La durée de vie maximale d’un bien est à définir afin d’éviter une insatisfaction de vos clients utilisant un produit obsolète, ternissant l’image de marque du produit.  

Si la courbe d’obsolescence est rapide vous devez adapter le prix locatif.   L’évolution régulière des équipements s’effectue au rythme de leurs besoins techniques, le risque d’obsolescence est supprimé. 

Les deux approches, durée et obsolescence sont donc à définir avant même de parler de prix, pour un positionnement et une utilisation juste = Durée de vie = Durée de location 

 4. Garantie & extension 

Quelles est la durée de la garantie de mon produit ?  

Il est quasiment indispensable de définir la durée de location sur la période de garantie du matériel. Si la garantie de base n’est pas suffisante, il faudra alors ajouter une extension de garantie.  

ATTENTION à ce sujet : si votre produit ne fonctionne plus pendant la période de location le législateur peut parfois, estimer que le contrat de location doit s’arrêter.   

= Maintien opérationnel du produit  

Une fois que le produit est analysé, regardons ce que vous pourriez ajouter à votre offre pour la rendre plus complète, plus attractive.

Qu’est-ce que je peux ajouter à mon offre  ?

Une offre locative permet d’inclure, sans trop de risques, des services ou produits supplémentaires, vous permettant d’augmenter vos marges tout en proposant un service complet.

Exemple :

1. Les services à l’installation du matériel :

Suivant le produit, l’installation peut représenter un coût non négligeable, qui peut être inclus dans les loyers. Attention toutefois au montant, il vaut mieux respecter les règles de la profession, sous peine de rencontrer des difficultés dans la gestion de votre offre, que nous évoquerons dans un prochain épisode.

2. La maintenance récurrente :

Elle peut être incluse dans la facturation, qui sera émise périodiquement.  Vous serez donc payé tous les mois avec le même mode de règlement que le loyer, généralement fait par prélèvement automatique. Votre facturation sera émise au rythme du contrat de maintenance, ce qui rend la prestation saine et complète pour votre client.

3. Les consommables :

Le contrat de location peut inclure la fourniture de consommables sur une base moyenne de consommation, avec régularisation en fin de période. C’est un service très apprécié par les clients.

4. Une assurance bris de matériel

Pourquoi ne pas vendre de produit connexe à votre offre ? Telle que de l’assurance. Produit facile et fortement rémunérateur.

5. Mais aussi construire une offre « pay-per-use ». Le pay per use consiste à facturer un bien en fonction de son utilisation.

En pleine progression sur le secteur du “print”, photocopieur, imprimante… louez un bien pour une consommation prévisionnelle avec un relevé périodique. La facture s’ajuste automatiquement en fonction de la consommation. Tout étant inclus, matériel, consommable, entretien, le client à cette impression de payer le juste prix.

Ainsi tous ces services facturés périodiquement sur une durée indéfinie sont nettement plus rémunérateurs, que si vous deviez les négocier chaque année et séparément.

Ces services et produits annexes peuvent être des arguments commerciaux, proposant des packs complets comprenant bien + services, le tout par des experts et spécialistes du marché. Alors pourquoi s’en passer.

En s’intégrant à votre proposition, le programme de financement des ventes est un puissant levier pour augmenter vos ventes et fidéliser le client. Elle vous différencie également des offres du marché.

Laurent WITTMANN, président GRENKE LOCATION SAS :

« A vos côtés dans la construction de vos offres de location, les solutions du groupe GRENKE LOCATION SAS vous aident à développer votre activité exactement comme vous le souhaitez ».

Mettre en place une offre locative pour ces produits ou services, permet donc de compléter ses revenus et son offre avec des services et produits associés. A l’image de ces entreprises comme MANITOU, géant de l’assemblage et la distribution de matériels de manutention professionnels, ou encore BONNET THIRODE, réseau français de distribution et d’installation de matériels pour grande cuisine, qui ont pris le virage du financement depuis quelques années déjà.

Cependant définir un juste prix, n’est pas chose facile. Plusieurs variables sont à prendre en compte tels que le taux, la périodicité, la durée … variables d’ajustements qui peuvent se révéler parfois complexes.

Dans notre prochain épisode nous allons vous expliquer comment définir un prix de location et vous donnez des outils pour calculer vos propres loyers.

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