Privilégier l’usage d’un bien plutôt qu’acquérir sa propriété

Depuis quelques années, les entreprises font face à une évolution de consommation, faisant émerger l’économie d’usage ou de fonctionnalité.

Nous pouvons désormais acheter une Toyota Yaris à 109€ par mois, recevoir notre café via notre abonnement Nespresso, ou encore louer des plantes pour notre intérieur, professionnel ou non. Les offres de location côtoient les prix de vente, avec comme atout non négligeable, l’attractivité de l’offre. Les entreprises ne souhaitent plus porter l’investissement de biens matériels dans leur bilan.

Un marché en pleine évolution

Avec une évolution de plus de 7% sur le premier trimestre 2018 pour le financement des biens d’équipement (lettre ASF n°178 – 2018), les industriels se voient dans l’obligation d’adapter leur offre et leur fonctionnement pour répondre aux nouveaux besoins, ceux de l’usage.

En 2017, la production de services de location de biens sans option d’achat s’élevait à 30 milliards d’euros, selon le rapport de l’ASF 2017.

Le service et la relation client deviennent des éléments capitaux dans la stratégie commerciale d’une entreprise. Tous les marchés sont touchés par cette tendance.

L’automobile reste une référence, même si les objectifs, de la part des constructeurs et de leurs partenaires ne sont pas encore atteints, souhaitant + de 70% des ventes en LOA.

Tous les biens d’équipement tendent à être loué. Fontaine à eau, mobilier d’aménagement, informatiques (20% du marché), décoration ou encore électroménager, les entreprises s’adaptent.

Les modèles de gestion et de développement sont repensés, les objectifs sont clairs et la transformation en marche. Dans les entreprises, mais aussi dans les écoles. Des cours de développement durable ont vu le jour dans les filières commerciales, le management s’adapte, les techniques de ventes évoluent, les métiers changent et les offres s’adaptent.

La mise en place d’une offre

S’associant à des sociétés spécialisées en leasing, généralement filiales de banque, telles que le CREDIT AGRICOLE, la SOCIÉTÉ GÉNÉRALE avec Franfinance, la BNP avec BNP Leasing Solutions, ou encore le CIC avec CM CIC Leasing, les fabricants et revendeurs, construisent et sous-traitent la gestion de leur offre de location. Cependant, le métier du leasing est un marché complexe demandant un investissement technique et humain importants.

Certaines entreprises voient une opportunité de développement et vont plus loin en créant leur propre offre de location. Captive de financement épaulées par des sociétés de conseil, dont le rôle est de créer de toute pièce l’offre, ou simplement, création de service interne, avec la mise à disposition d’outils et de moyens financiers, les entreprises veulent prendre le tournant de l’usage, tout en gardant une indépendance et une autonomie sur leur offre et leurs sources de financement.

Ces derniers s’approprient ainsi toute la chaîne de valeur de ce gigantesque marché qu’est « Le marché de l’usage ».

Cependant, transformer un prix de vente en un loyer n’est pas chose facile.

Proposer la location financière d’un bien, signifie se rapprocher du crédit, des règles, des normes, des codes ou encore des pratiques bancaires qui en découlent.

Comment mettre en place une stratégie de financement des ventes, de façon pérenne et efficace ? Quels sont les règles du marché du leasing et les pratiques à suivre ?

Série #bestpractice_leasing

Au travers de 8 épisodes et avec la participation et l’intervention d’acteurs clés du marché tels que Franfinance, Grenke, BNP Paribas Leasing, CM CIC, Leasecom, nous vous proposons de répondre à ces questions, vous permettant de fidéliser et de rentabiliser votre relation bailleur.

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